社長インタビュー

株式会社ネクスト 井上　高志 社長

●「HOME’S」の事業内容についてお聞かせ下さい。

「HOME’S」は、47都道府県、100万件を超える不動産物件情報が掲載されている不動産情報のポータルサイトであり、月間400〜600万人が閲覧しているWEBサイトになります。現在、カバーエリアの広さ、物件数、そして会員数において日本で最大規模の不動産情報ポータルサイトであると言えます。また規模だけでなくクオリティにおいても、ユーザー視点に立ったサイトであることを心がけており、WEBサイトの評価を行っているゴメス・コンサルティング社主催の不動産サイトランキングにて3部門で1位を獲得いたしました。

現在「HOME’S」は9つの専門的な住宅・不動産情報サイトへの総合入口になっております。もともとは賃貸、売買、新築分譲マンション等、全て一緒に掲載されておりましたが、賃貸を探している方と新築分譲マンションを買おうとしている方、そして不動産投資を考えている方のニーズは全く異なるので、それぞれの方に最適な情報を提供したいという考えから現在はこのようなセグメントに分けております。

2008年7月には「HOME’S介護」など特徴ある分野も加わりました。これまでマンションや戸建て、賃貸といった、物件カテゴリーで分けるアプローチを行っておりましたが、今後はエリアや、女性、学生、そして高齢者といったユーザーの属性で分けることも考えており、2008年10月には学生や新社会人に特化した「HOME'Sひとり暮らし」をオープンし、住まいのみならずこれから一人暮らしをする人に向けた情報提供をしています。また、細分化すると同時に、掲載された不動産情報を蓄積していくことで巨大なデータベースを作り上げ、日本全国にある物件情報を同時に閲覧できる情報提供をしていきたいと考えています。

当社サイトの優位性の一つは、サイトにおけるメンテナンスの質、情報の提供スピードであると考えております。「HOME’S」は全て社内で企画・開発・運用を行っておりますので、外注に比べスピードが速く、すべての工程を独自で行うことでノウハウをストックしていくという点が強みとなっています。さらに先ほど申し上げたように、賃貸を考えている方や、中古物件の購入を検討されている方など、不動産情報を探す方のニーズごとに組織を細分化している事も質とスピードをあげる要因となっていると思います。

●「HOME’S」事業の立ち上げから現在までの経緯についてお聞かせ下さい。

1995年に設立した事業ですが、2002年には後発で大資本のリクルート社が事業を拡大し、差を広げられつつありました。同社は大資本で優秀な人が多く集まっており、我々はその成長スピードに追いつけなかったのです。「このままでは競争から脱落してしまう」と考え、プッシュ型からプル型への営業スタイルに改めました。

リクルート社ではソリューション提案ができる優秀な営業マンが数多くおり、自社の媒体以外にも新聞やDM等、様々な媒体を組み合わせお客様の採用の成功を導くことが可能でした。当時は当社も同じプッシュ型で「HOME’S加盟店の獲得数」、「YAHOO!のバナー取次数」、そして「サーバー構築からWEBサイト構築」などIT関係のニーズを受注することを目標指標とし、不動産会社のリストをもとにひたすら地道な電話営業や商品の提案を行っていたのですが、経験やノウハウが要求されるこの方法は難しく、どの指標でも目標未達成の結果となりました。

そこで指標はシンプルに、「HOME’S加盟店の獲得数」だけに絞り、他のソリューションについては私が受け持つ事にいたしました。さらに「前年度1,000店の加盟店を1年で倍増の2,000店以上にできなければ、責任をとって社長を辞める」とも宣言し、営業の仕組みを一新したのです。

営業部長も兼任し、全プロセスについて事細かに指示を出しました。業界紙の広告や当社主催のセミナーを開催し、セミナー参加者からのお問い合わせに対してサービスを提案する方法に変更する事で徐々に売れるようになってきたのです。営業マンと私が競争することで、過去最高記録が月10数店だった状態から30店を超える営業マンも出てきました。「“加盟店の獲得”という一つの指標に集中して徹底的に突破しようと思えばグッと数字があがる」ということが証明でき、全体に活気が生まれ、結果は右肩上がりで成長し、加盟店数は倍増いたしました。

2002年当時の「HOME’S」に現在ほどの商品力はなく、競合のアットホーム社やリクルート社の方が効果も知名度も、そして優秀な営業マンも多かったと思います。そこでまずは会員数を一気に増やすことに注力し、利益となる基盤を作る、そしてその収益を広告宣伝に投資するという収益基盤を無我夢中で作りました。

また、2006年10月に東京証券取引所マザーズへ上場したことにより知名度が上がり、さらなる加盟店獲得ペースが上昇いたしました。